，研華市場戰略透視
閱讀：1045發布時間：2006-11-19
2004年，對于研華而言，是個值得大書特書的年份。在2004“品牌行銷和zui終用戶行銷"成功實施的基礎上，有兩件標志性事件成為研華發展的里程碑。作為極少數的非消費類產品廠商，研華榮獲中國臺灣“2004品牌"，其品牌價值達到17.23億元人民幣；2004年，研華營收達到3億4千萬美元，據估計，研華已成功地超越控創，成為世界工業計算機業zui大廠商。
世界*，不是單一的技術或產品，也不是局部戰役的勝利，而是在工業計算機業，研華成為*個市場的中國廠商。
在市場競爭中，，會因掌聲響起而風光無限，也會因成眾矢之的而高處不勝寒，超越與不被超越同樣艱難。zui近三年，研華增長均在25%以下，而在2000年前研華的增長從來沒有低于25%。進入2005年，研華將如何延續輝煌，未來5年、10年，研華將秉承怎樣的市場戰略？
從工控到eworld 激活ePlatform Service
正如IPC已不再局限于傳統的工業控制計算機，其應用已拓展到各種新興行業如電信、金融、安防、交通等。研華的視野也已從工業自動化擴大到Connected eWorld，所謂的Connected eWorld，它包含了從工業生產到人們日常生活的一切設備，通訊（Connected）*，智能化（e）*，這就是研華在工控基礎上努力拓展的新舞臺。在后PC時代，通用計算機已經淪為普及型日用品，技術創新將體現在豐富多彩的嵌入式系統和產業計算機中。在研華看來，作為基于PC技術的，研華將不斷將自己科技的創新帶入eWorld應用，為復雜而多樣的應用提供一個開放而標準的ePlatform。
2005年3月，研華ePlatform中國總部在上海成立，正式宣告研華ePlatform Service整體啟動。作為面向各種垂直產業應用的計算平臺， ePlatform Service將以爭取大型國外ODM客戶訂單為目標，預計對研華營收貢獻比重將達到75％。
而對于傳統的工業自動化應用，研華已經成立eAutomation事業群專門管理，eAutomation事業群將延續研華品牌行銷計劃，利用行銷及中心（Call Center）等直銷模式，高密度地建立直銷網絡。
從“產品導向"進化為“服務導向"
2005年春季，IBM在服務業收入已經超過總營業額一半的情況下，“大方"地將個人計算機業務拱手出讓給中國的聯想；同期，HP總裁為數年前并購Compaq買單，被董事會有償遣散而下臺。這兩個案例說明，通用PC業務已經不再炙手可熱，服務受到IT企業的重視。
通用PC逐漸成為夕陽產品，并不說明計算機是夕陽產業，相反，蓬勃而起的嵌入式應用和行業計算機需求卻越來越廣泛。
研華的經營理念因此而變。自2005年開始，研華轉變“產品導向"，專注于客戶，進化為“服務導向"。
為此，研華要在2005年打造“貼心服務年"，建設技術服務中心，發揮中心（Call Center）和研華用戶俱樂部功能，增強在線呼叫支持中心效能，在全國建立50個服務站覆蓋所有區域的用戶需求。此外，2005年，研華將導入SAP信息系統，用以整合研華的營運后臺機制，提高反應速度和對客戶服務的能力，將DTOS(Design-to-Order-Services)、BTOS(Build-to-Order-Services)、D&MS(Design&Manufacturing Services)等服務模式專業化，做到一體化。
區隔客戶群 三層客戶模式
為貫徹客戶服務導向，研華將改變單一的營銷模式，將客戶群分為金字塔式的三個層次：
小型客戶服務：針對眾多的小型客戶，研華將采取統一直銷營銷，配合中心及來服務客戶，并在2005年開始啟動加盟連鎖模式，建立連鎖零售渠道，用以銷售e化系統組件。
垂直產業服務：這是研華的中堅客戶，也是成長的關鍵，它們來自于不同的行業，研華將通過本地業務人員現場拜訪服務。預計此模式將占研華營業額的60%。
大客戶服務：這是研華在2005年啟動的新模式，用以迎接大設備制造商的計算機外包業務。研華將讓總部制造中心和研發團隊根據項目組成專職隊伍，由研華主管直接與客戶的主管對話，使大客戶可以直接獲得研華全面的服務，充分滿足高度客制化需求，并減少不必要的層級營銷加價。在2005年，研華的目標是贏得10個D&MS客戶。
并購與策略聯盟
2000年以前，IT業高速發展，PC相關的業務得以順流發展，之后，IT發展進入平緩期。受此影響，研華在2000年之后的增長也趨緩。在這種情況下，研華將通過有紀律的企業文化主動推進企業的健康發展，在此基礎上，更加速并購與策略聯盟步伐，用以增強研華在市場的整體*能力。
擁有的品牌優勢和健全的營銷體系，研華在工業自動化及行業應用計算平臺方面已經具備足夠的號召力。為了滿足千差萬別的各種垂直產業應用，研華需要擴大自己的合作隊伍。進入2005年，并購與聯盟被提上日程，研華將積極地從事并購和結盟。
在系統集成商端，研華正式啟動ACSP（Advantech Certified Solution Partner）專案，其目的在于擴大產業系統集成商聯盟，共同開發快速成長的各行業e化商機。研華希望通過建立這種聯盟，建立一個研華與SI之間、SI相互之間以及海內外SI之間溝通的平臺。這種聯盟將有效地結合中國臺灣SI的產品技術優勢和大陸SI的渠道市場優勢，研華可借此把影響力通過經銷商、系統集成商，進一步影響終端企業。
以大中國為基地，打造ePLATFORM Service
目前，研華在中國大陸已擁有19個主要城市的分公司及辦事處，在北京和西安設立了兩大軟件研發中心，在昆山和東莞兩地建成制造中心和硬件研發基地。在此基礎上，研華將加強三級城市布局，設立新興市場業務部負責三級城市開發，鎖定30個地級城市，實施“研華科技下鄉"專案，發展簽約代理商。
在研華2004年的營業收入中，中國大陸貢獻了18%，僅次于美國和歐洲市場。而2005年，研華在中國大陸市場的增長目標是25%。研華深耕中國市場的堅定可見一斑，其“大中國基地"已顯雛形。
在，研華2004年分別增設了德國、印度和泰國分公司，至此，研華已在16個國家設立38個分公司或辦事處。2004年，美國和歐洲仍然是研華的兩個zui大市場，但印度、俄羅斯兩個巨大的市場成長zui快，其增長超過40%。
研華“打造ePLATFORM Service"的戰略計劃正在施行。
進入2005年，研華持續增長的“飛輪"正在加速轉動；從“到"，這是研華延續輝煌，打造“世界*"品牌的長遠目標。
