6AV6381-2BF07-0AV0邯鄲市西門子PLC代理商

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王平：讓無形的服務成為可視的“產品”，用戶會更容易接受。當服務形式、內容、過程和結果都可視時，服務就具備了可銷售的產品特征。以機械加工廠的機床監控和保障為例，每天上班即啟動機床，讓其空轉畫圓，用攝像監控畫圓的效果，同時檢測電流、電壓信號，根據畫圓的效果和信號變化即可判斷機械磨損和電路故障。對此，我們有成熟的軟件和實施方案，這就是一個典型的服務產品。

再比如節能，我們可以提供從咨詢、解決方案到工程實施等全套服務，通過咨詢了解節能需求、分析耗能環節和節能空間，再通過節能產品（如變頻器、高效電機）、流程優化和能源管理系統實現節能，并計算節能效果。因此，我們提供的節能服務既有標準化的流程，又有可量化的服務價值。

更為重要的是，服務成為產品，更要“產品化”，即可復制，可推廣，成為真正的業務模式。西門子的全生命周期管理、全廠維護、設備監控和保障、資產管理、節能等都已經成為我們的服務產品。作為產品供應商的*者，在服務導向的今天和未來，西門子更希望成為自動化服務供應的定義者和*者。

潘英章：可量化的價值應該是服務創新的核心體現，但受制于習慣和觀念，用戶對于服務價值的接受可能尚待時日。

王平：“服務產品化”解決了服務的價值量化問題，當服務價值可視后，剩下的就是“價值銷售” —所謂的價值銷售，也就是讓真正在乎價值的人看到服務的價值所在。

誰在乎價值？當然是企業的經營管理者。他深諳市場競爭之激烈，知道減少損失、降低成本就意味著競爭力的提升。例如，當供應商銷售 PLC時，只會告訴用戶，自動化系統能提高效率和質量，而不會去主動分析，如果控制系統宕機將會造成怎樣的損失。甚至，采購控制系統的主管可能也不會關心。但是經營管理者明白，停機就意味著延誤交貨期，甚至可能失去客戶；高能耗就意味著成本增加，利潤減少。