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代理商千萬別做“品牌殺手�
2009/9/2 15:18:50  來源:中國智能制造網(wǎng)
人們都知道,當工廠生產出來的商品差異性愈來愈小時,顧客就會透過對品牌的認知,進行購買決策。換句話�,顧客消費的選擇取決于品牌在他心目中的印象或影響。印象是消費者對品牌的感官反�,而影響則是品牌對消費者價值觀、情�、審美、品位等方面的親和力。而這一切都來源于品牌在該區(qū)域的市場號召�,也就是說,取決于品牌在所轄區(qū)域的運作成效。有的代理商并不能理解這一�,他們認為品牌是別人�,我何苦為他人做嫁衣,更有甚�,扮演起�“品牌殺手”。而作為一位深謀遠慮、追求成功卓越的代理�,應該深知區(qū)域運作的重要�,作為代理商,品牌就是你的搖錢樹,你除了要從品牌所有者那里獲得種植秘訣外,還必須負擔起品牌在該區(qū)域的精心培育,這樣,品牌才能真正為你帶來滾滾財��

  那么,如何做好品牌的區(qū)域代理呢�

  服裝品牌特許專賣的經(jīng)營模�,是最成功的模式,代理商要做好品牌代理,首要的就是要了解特許經(jīng)營的游戲�(guī)��

  特許�(jīng)營的核心是統(tǒng)一,是一�“成功模式”的拷貝過�。代理商受許的不僅是商品,而是整�“模式”,包括品牌名�、商標、店�、統(tǒng)一裝潢裝飾、陳�、產品和服務的質量標�、經(jīng)營方針等,都必須按照總部的全套模式進行。這個模式是總部�(jīng)過長久反復的實踐印證,是科學的、具有市場優(yōu)勢的成功模式。如果代理商不能理解和執(zhí)��“模式”的市場優(yōu)勢就無法體現(xiàn),那么,再好的品牌都成不了你�“搖錢�”,更不用說多品牌代理�

  因此,代理商在選取了代理的品牌后,務必深入認真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理�、品牌文�、品牌特性和品牌的市場定�;嚴格按�“�(tǒng)一”的原則,對轄區(qū)市場進行貫徹和傳�,不惜代價地保證轄區(qū)市場與總部的要求保持一�,這樣你才能將品牌的有利資源充分運用和�(fā)�,使品牌真正成為你的搖錢��

  當然,理解特許經(jīng)營還只是初步的思想認識,而更重要的還是執(zhí)�。無論是“千店一�”的統(tǒng)一,還�“保姆�”的終端維護,你都必須要有一個健康有力的機構和團隊去�(zhí)�。這就要求代理商必�“公司化運�”,必須建立系�(tǒng)健全的營運機構,培養(yǎng)素質全面、業(yè)務專�(yè)的營銷隊伍,才能真正承擔起終端網(wǎng)絡的建設和維護服�,確保終端網(wǎng)絡健康良性發(fā)�,發(fā)揮最大的品牌營銷效能�

  所謂維護服�,就是要求省代理商必須積極協(xié)助、督促終端全面貫徹特許經(jīng)營品牌專賣的營銷模式,嚴格遵�“�(tǒng)一”的特許原則;不斷保持與終端的交流與溝通,及時�(xié)助解決終端的實際困難;準確把握感性與理性混合的市場狀�(tài)的特�,引導終端充分利用品牌專賣的資源和優(yōu)勢,爭取最大的市場份額。只有這樣,終端才能深切體會到品牌專賣贏利模式的魅�,自覺維護終端的特許�(jīng)營路�,忠誠地團結在你的品牌麾��

  除此之外,你還應掌握以下幾樣基本素質�

  1.科學合理地�(guī)�、開拓市�

  有的代理商片面追求加盟店的數(shù)量,盲目擴張,一味追求業(yè)績的水平增長(即全省總業(yè)績的增長�,而不考慮單店�(yè)績的垂直增長;招商加盟不做任何調查研究,來者不�。結果開設的銷售終端雜亂無章,良莠不�。幾年下�,力氣花了不少,開三家倒兩家甚至不斷縮�,然后就開始怨天尤人。這就叫急功近利,殺雞取�,不留后路。這種人缺乏把握市場的全局眼光、長遠眼�,沒有系�(tǒng)的營銷策��

  代理商選定加盟的品牌后,首先要深入認真地理解總部的經(jīng)營模�、經(jīng)營理�、品牌文�、品牌特性和品牌的市場定�;然后再根據(jù)所掌握的確切信息,對轄區(qū)的市場進行�(zhàn)略規(guī)�。正如戰(zhàn)場的將軍�(guī)劃要攻占的領地一�,要制定全局、長遠發(fā)展的建設策略,切實執(zhí)�。有了良好的建設策略,招商加盟就成竹在胸,可以有條不紊地開展。招商加盟一定要把好質量的關,嚴格挑選加盟商,不要急功近利,給自己種下后患�

  做完招商之后還要及時跟蹤維護,督促、協(xié)助終端嚴格貫徹特許經(jīng)營的模式。有的代理商只圖一時之�,以為終端一開張就萬事大�,就可以坐收漁利;于是就不管不顧,任由加盟商去擺�;結果下去一�,辛苦鋪設的�(wǎng)�,掛羊頭賣狗肉的、打著紅旗做八國�(lián)軍買賣的、四季改行變臉的應有盡有。也有的代理商為了片面追求眼前的銷售�(shù)�,睜一只眼閉一只眼,只要提貨,多多益善,個個歡迎。別說形象統(tǒng)一,連品牌專賣都沒法保證。如此一�,跟做地攤貨、搞批發(fā)沒有本質的區(qū)別,總部殫精竭慮塑造出來的品牌號召力,在當?shù)厥袌鲋饾u削減,特許經(jīng)營品牌專賣的市場�(yōu)勢更是蕩然無�。不僅嚴重影響了品牌在當?shù)氐氖袌鲂�?,而且給該市場的后�(xù)�(fā)展制造巨大的障礙。如此開�(fā)市場,無異于自掘墳墓�

  2.學會科學訂�、科學備�

  如何科學訂貨,則要以客觀事實為依�(jù),經(jīng)過科學分析作出結��

  訂貨好比請客,訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請人吃飽,還要請人吃�。我們的省級代理商就是請客的主人,請的就是屬下的每個賣常首�,從胃口上來�,你要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理�,首先要是賣場陳列專�,其次要是高明的買手。你必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣場最佳陳列方案可分幾個區(qū),每個區(qū)要陳列哪些貨,這些貨要有幾個系�、幾個款�、幾個色�。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等,他們的比重又如何分�,這些都是非常有學�、有科學依據(jù)�。因此,要做到科學訂�,首先要懂得基本陳列的重要�,然后再利用專業(yè)買手的高明眼光,來規(guī)劃你的陳列內�,也就是:選��

  選貨要根�(jù)�?shù)氐娜宋沫h(huán)�、時尚潮�、消費者穿著情趣、習慣特點等,以一個高明買手的眼光,給每個下屬賣場科學配�。買手必須要能準確把握當?shù)氐牧餍汹�?、穿著喜�、消費心理等,如果自己吃不準,也可以在加盟商、導購員中發(fā)�、培�(yǎng)買手;高明的買手對于訂貨實在是太重要�,有了專�(yè)的買�,吃什么的問題才能真正得到科學解決�

  解決了吃什么的問題,接下來就是吃多少的問題�。也就是如何吃飽的問��

  首先,你得先弄清楚每個人的食�,需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽。也就是訂貨之前,一定要弄清楚你屬下有多少個賣�,每個賣場的最佳陳列應該要多少貨;另外還有多少個賣場要在本季啟動經(jīng)�,總共需要增加多少貨保證開張�(jīng)營的最佳勢�。結合對各個賣場基本陳列的科學分析和以往同期的銷售情�,最終確定你這次訂貨的基本數(shù)�。只有這樣,你才能在訂貨的時候做到瞎子煮餃子,心中有�(shù)�

有的人或許會說,原來積壓了不少的庫存,如果我照單進貨的話,可能前面的吃不�,后面的我還得兜著走;要是加大庫存風險,形成惡性循�(huán),那就更慘了。此話乍一�,似乎也有道�。但是細一追究,就不對��

  我們知�,產品一定要圍繞市場需求,一切要以滿足市場需求為指導,才能提高銷售業(yè)�,才能贏�。我們也知道,服裝經(jīng)營是一種感性經(jīng)濟,產品要跟著時尚潮流走,上個月的跑火貨到下個月可能就要變死貨了,如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費者的垂憐,那你就會成為消費者遺忘的角落。因�,處理滯銷貨一定要當機立斷,在“將滯未滯”時就要動刀,由滯銷到死貨就是你的損失過程;動刀�,往往損失少,而且新品上架�,成交量才會拔高,貨流量才能最大化,利潤也就最大化,同時又消除了庫存風�。因此,要盡量避免死�,決不能�“�”貨擋�“�”貨的財路。要不然,你就真的是“不知死活”了�

  當然,�、銷、存、調的數(shù)�(jù)管理系統(tǒng)對于科學訂貨、科學備貨來�,也是必不可少的,這也是區(qū)域運作必備的條件�

  總的說來,從事品牌代�,你只要真正理解并切實貫徹品牌特許經(jīng)營的游戲�(guī)則,并通過公目�,有不少�(chuàng)�(yè)者選擇了加盟品牌店作為創(chuàng)�(yè)的起步,那么,如何才能做好品牌代理商�?本講將為您詳細講解�

  人們都知道,當工廠生產出來的商品差異性愈來愈小時,顧客就會透過對品牌的認知,進行購買決策。換句話�,顧客消費的選擇取決于品牌在他心目中的印象或影響。印象是消費者對品牌的感官反�,而影響則是品牌對消費者價值觀、情趣、審�、品位等方面的親和力。而這一切都來源于品牌在該區(qū)域的市場號召力,也就是說,取決于品牌在所轄區(qū)域的運作成效。有的代理商并不能理解這一點,他們認為品牌是別人的,我何苦為他人做嫁�,更有甚�,扮演起�“品牌殺手”。而作為一位深謀遠慮、追求成功卓越的代理商,應該深知區(qū)域運作的重要性,作為代理�,品牌就是你的搖錢樹,你除了要從品牌所有者那里獲得種植秘訣外,還必須負擔起品牌在該區(qū)域的精心培育,這樣,品牌才能真正為你帶來滾滾財源�

  那么,如何做好品牌的區(qū)域代理呢�

  服裝品牌特許專賣的經(jīng)營模式,是最成功的模�,代理商要做好品牌代�,首要的就是要了解特許經(jīng)營的游戲�(guī)則�

  特許�(jīng)營的核心是統(tǒng)一,是一�“成功模式”的拷貝過�。代理商受許的不僅是商品,而是整�“模式”,包括品牌名稱、商�、店�、統(tǒng)一裝潢裝飾、陳�、產品和服務的質量標準、經(jīng)營方針等,都必須按照總部的全套模式進行。這個模式是總部�(jīng)過長久反復的實踐印證,是科學�、具有市場優(yōu)勢的成功模式。如果代理商不能理解和執(zhí)��“模式”的市場優(yōu)勢就無法體現(xiàn),那�,再好的品牌都成不了你的“搖錢�”,更不用說多品牌代理�

  因此,代理商在選取了代理的品牌后,務必深入認真地理解總部的經(jīng)營模�、經(jīng)營理�、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定�;嚴格按�“�(tǒng)一”的原則,對轄區(qū)市場進行貫徹和傳�,不惜代價地保證轄區(qū)市場與總部的要求保持一�,這樣你才能將品牌的有利資源充分運用和�(fā)�,使品牌真正成為你的搖錢樹�

  當然,理解特許經(jīng)營還只是初步的思想認識,而更重要的還是執(zhí)�。無論是“千店一�”的統(tǒng)一,還�“保姆�”的終端維護,你都必須要有一個健康有力的機構和團隊去�(zhí)�。這就要求代理商必�“公司化運�”,必須建立系�(tǒng)健全的營運機�,培�(yǎng)素質全面、業(yè)務專�(yè)的營銷隊伍,才能真正承擔起終端網(wǎng)絡的建設和維護服�,確保終端網(wǎng)絡健康良性發(fā)�,發(fā)揮最大的品牌營銷效能�

  所謂維護服�,就是要求省代理商必須積極協(xié)助、督促終端全面貫徹特許經(jīng)營品牌專賣的營銷模式,嚴格遵�“�(tǒng)一”的特許原�;不斷保持與終端的交流與溝�,及時協(xié)助解決終端的實際困難;準確把握感性與理性混合的市場狀�(tài)的特點,引導終端充分利用品牌專賣的資源和�(yōu)�,爭取最大的市場份額。只有這樣,終端才能深切體會到品牌專賣贏利模式的魅�,自覺維護終端的特許�(jīng)營路線,忠誠地團結在你的品牌麾下�

  除此之外,你還應掌握以下幾樣基本素質�

  1.科學合理地�(guī)�、開拓市�

  有的代理商片面追求加盟店的數(shù)量,盲目擴張,一味追求業(yè)績的水平增長(即全省總業(yè)績的增長),而不考慮單店�(yè)績的垂直增長;招商加盟不做任何調查研�,來者不拒。結果開設的銷售終端雜亂無章,良莠不�。幾年下來,力氣花了不少,開三家倒兩家甚至不斷縮�,然后就開始怨天尤人。這就叫急功近利,殺雞取�,不留后�。這種人缺乏把握市場的全局眼光、長遠眼�,沒有系�(tǒng)的營銷策略�

  代理商選定加盟的品牌�,首先要深入認真地理解總部的�(jīng)營模�、經(jīng)營理念、品牌文�、品牌特性和品牌的市場定�;然后再根據(jù)所掌握的確切信�,對轄區(qū)的市場進行�(zhàn)略規(guī)�。正如戰(zhàn)場的將軍�(guī)劃要攻占的領地一�,要制定全局、長遠發(fā)展的建設策略,切實執(zhí)�。有了良好的建設策略,招商加盟就成竹在胸,可以有條不紊地開展。招商加盟一定要把好質量的關,嚴格挑選加盟商,不要急功近利,給自己種下后患�

  做完招商之后還要及時跟蹤維護,督�、協(xié)助終端嚴格貫徹特許經(jīng)營的模式。有的代理商只圖一時之�,以為終端一開張就萬事大吉,就可以坐收漁�;于是就不管不顧,任由加盟商去擺弄;結果下去一�,辛苦鋪設的�(wǎng)�,掛羊頭賣狗肉的、打著紅旗做八國�(lián)軍買賣的、四季改行變臉的應有盡有。也有的代理商為了片面追求眼前的銷售�(shù)量,睜一只眼閉一只眼,只要提�,多多益�,個個歡�。別說形象統(tǒng)一,連品牌專賣都沒法保證。如此一�,跟做地攤貨、搞批發(fā)沒有本質的區(qū)�,總部殫精竭慮塑造出來的品牌號召�,在�?shù)厥袌鲋饾u削減,特許經(jīng)營品牌專賣的市場�(yōu)勢更是蕩然無�。不僅嚴重影響了品牌在當?shù)氐氖袌鲂�?,而且給該市場的后�(xù)�(fā)展制造巨大的障礙。如此開�(fā)市場,無異于自掘墳墓�

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  如何科學訂貨,則要以客觀事實為依�(jù),經(jīng)過科學分析作出結論�

  訂貨好比請客,訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請人吃飽,還要請人吃好。我們的省級代理商就是請客的主人,請的就是屬下的每個賣常首先,從胃口上來說,你要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理�,首先要是賣場陳列專�,其次要是高明的買手。你必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣場最佳陳列方案可分幾個區(qū),每個區(qū)要陳列哪些貨,這些貨要有幾個系列、幾個款式、幾個色�。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等,他們的比重又如何分配,這些都是非常有學�、有科學依據(jù)的。因此,要做到科學訂�,首先要懂得基本陳列的重要性,然后再利用專�(yè)買手的高明眼�,來�(guī)劃你的陳列內�,也就是:選��

  選貨要根�(jù)�?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時尚潮�、消費者穿著情趣、習慣特點等,以一個高明買手的眼光,給每個下屬賣場科學配�。買手必須要能準確把握當?shù)氐牧餍汹厔荨⒋┲埠?、消費心理等,如果自己吃不準,也可以在加盟商、導購員中發(fā)掘、培�(yǎng)買手;高明的買手對于訂貨實在是太重要�,有了專�(yè)的買手,吃什么的問題才能真正得到科學解決�

  解決了吃什么的問題,接下來就是吃多少的問題�。也就是如何吃飽的問��

  首先,你得先弄清楚每個人的食�,需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽。也就是訂貨之前,一定要弄清楚你屬下有多少個賣�,每個賣場的最佳陳列應該要多少貨;另外還有多少個賣場要在本季啟動經(jīng)�,總共需要增加多少貨保證開張�(jīng)營的最佳勢頭。結合對各個賣場基本陳列的科學分析和以往同期的銷售情�,最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。只有這樣,你才能在訂貨的時候做到瞎子煮餃子,心中有�(shù)�

有的人或許會�,原來積壓了不少的庫�,如果我照單進貨的話,可能前面的吃不�,后面的我還得兜著走;要是加大庫存風�,形成惡性循�(huán),那就更慘了。此話乍一聽,似乎也有道理。但是細一追究,就不對了�

  我們知�,產品一定要圍繞市場需求,一切要以滿足市場需求為指導,才能提高銷售業(yè)績,才能贏利。我們也知道,服裝經(jīng)營是一種感性經(jīng)濟,產品要跟著時尚潮流走,上個月的跑火貨到下個月可能就要變死貨了,如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費者的垂憐,那你就會成為消費者遺忘的角落。因此,處理滯銷貨一定要當機立斷,在“將滯未滯”時就要動刀,由滯銷到死貨就是你的損失過�;動刀�,往往損失�,而且新品上架快,成交量才會拔高,貨流量才能最大化,利潤也就最大化,同時又消除了庫存風險。因�,要盡量避免死貨,決不能�“�”貨擋�“�”貨的財路。要不然,你就真的是“不知死活”��

  當然,進、銷、存、調的數(shù)�(jù)管理系統(tǒng)對于科學訂貨、科學備貨來�,也是必不可少的,這也是區(qū)域運作必備的條件�

  總的說來,從事品牌代�,你只要真正理解并切實貫徹品牌特許經(jīng)營的游戲�(guī)�,并通過公司化運作,強化�(zhí)行效�;有�(guī)劃地開拓市嘗建設�(wǎng)絡,真正做到“千店一�”�“保姆�”的終端維�;利用科學訂�、科學備貨的手段,巧妙運用進、銷、存、調系統(tǒng),規(guī)避風險,促進銷�。如此以來,你就能摸索出一套成功的品牌區(qū)域運作模�,也可以輕松地開展多品牌代理。在你成功的“移植”�“培育”�,每個品牌都將會是你�“搖錢�”。當有人稱你�“搖錢�”專業(yè)戶的時候,你這位“小代�”也就干出“大事�(yè)”��

  事實上,從事服裝品牌代理�“搖錢�”專業(yè)戶已為數(shù)不少�,只是不知下一刻是否輪到你��

化運�,強化執(zhí)行效�;有�(guī)劃地開拓市嘗建設�(wǎng)�,真正做�“千店一�”�“保姆�”的終端維�;利用科學訂�、科學備貨的手段,巧妙運用進、銷、存、調系統(tǒng),規(guī)避風�,促進銷�。如此以來,你就能摸索出一套成功的品牌區(qū)域運作模�,也可以輕松地開展多品牌代理。在你成功的“移植”�“培育”�,每個品牌都將會是你�“搖錢�”。當有人稱你�“搖錢�”專業(yè)戶的時�,你這位“小代�”也就干出“大事�(yè)”��

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